Asian Studies Group: Conference in Bologna, June 18th, 2008

I rapporti commerciali in Cina, tra nuove leggi e antichi principi filosofici

Bologna 18 giugno 2008

con il patrocinio del Comune di Bologna,

Ufficio cultura e rapporti con l'Università

Ultimo di tre incontri parte della rassegna intitolata "Cosa succede nella Cina delle Olimpiadi", a cura del Quartiere Santo Stefano di Bologna -

Intervegono:

Avv. Francesco De Sanzuane, consulente ed esperto di diritto asiatico

Dr. Paolo Cacciato, mediatore linguistico e culturale per l'Asia Orientale, direttore editoriale di Corriere Asia e presidente dell'associazione Asian Studies Group.

Un incontro destinato a cogliere i principi fondamentali che regolano la comunicazione con l'interlocutore cinese in termini non solo di comprensione reciproca e dall'alto contenuto socio - culturale, ma più specificatamente atto a comprendere la dimensione che sottende il dialogo commerciale con l'alterità cinese. 

Introduzione alla lezione del Dr. Paolo Cacciato

"Fare affari in Cina, un argomento direi più che attuale,  forse addirittura già superato per molti aspetti. Con questo intervento però voglio cercare di andare oltre a ciò che può rappresentare la portata del "commercio" con uno dei più vasti mercati al mondo, (solo terzo dopo gli USA e l'Europa in termini di potere d'acquisto) tentando di condurre un'argomentazione che possa sostenere l'importanza che, nella Cina di tutti i tempi, hanno rivestito due doti particolari per il dialogo produttivo e concreto nell'Impero di Mezzo, e mi riferisco alle qualità di perseveranza nell'approcciare la realtà cinese e di valorizzazione del sistema culturale che contraddistingue l'insieme di simboli e valori proprio di questo popolo. 

La stessa trattativa negoziale con il partner cinese dovrebbe inserirsi in una dimensione di paziente ascolto nonché di globale preparazione sulla trattativa da affrontare, atteggiamenti da accostare alla consapevolezza di come ogni fase del rapporto commerciale verrà veicolato da un fitto sistema valoriale che rimanda alla tradizione confuciana e alla percezione / superstizione taoista la propria ragion d'essere.  La conoscenza di tali principi cardine della "sensibilità culturale" cinese, spesso assunti a giustificazione di un quadro politico e istituzionale in evoluzione e apparente contraddizione, può rappresentare la chiave di volta per prolungare un dialogo costruttivo con il partner cinese, alleggerito da un clima di sicurezza e fiducia reciproca. 

Tenterò poi di sintetizzare tempi e modi di approccio e di comunicazione fra le parti arrivando a distinguere quattro fasi proprie dell'iter negoziale, distinguibili più da atteggiamenti e personalità coinvolte che da tempi precisi di scansione. Interessante è notare difatti come il valore del rapporto commerciale con la Cina possa essere realmente paragonato ad una lenta frequentazione conoscitiva atta a precedere una scelta di matrimonio definitiva e duratura in cui non è ammesso alcun divorzio. La separazione dal proprio partner è concessa ma il prezzo da pagare è molto alto e comporta la perdita della propria faccia (mianzi), e dell'impossibilità da qui di costruire qualsiasi altra relazione..."

Sintesi dei concetti affrontati

Definizione e finalità di “negoziazione” nella cultura cinese. 谈判 (tanpan) preparativi atti a conoscere un interlocutore da scegliere nell’ottica di un dialogo armonioso e duraturo

Finalità rappresentata dalla 和谐 (hexie): armonia. Base utile per la costruzione di un rapporto duraturo nel tempo - Il contratto riveste un ruolo marginale.

Le chiavi del successo: “sviluppare perseveranza e valorizzare la comprensione della cultura cinese” come fa notare Vincent Lo (realizzatore della ristrutturazione immobiliare di Xintiandi in Shanghai) 

La persuasione cinese: gioco di interrogativi, pause e lentezza conoscitiva VS modalità occidentale centrata sulla precipitosità, impazienza e aggressività

La cultura del silenzio: 含蓄 (hanxu) contenere le emozioni e sviluppare senso critico soprattutto durante la trattativa negoziale - La cultura cinese realizza il potere di una comunicazione grafocentrica, basata sull'intuizione immediata del significato scaturito da un tratto grafico. E si antepone in ciò con la predominanza del logos nella struttura comunicativa occidentale.In Cina il carattere rappresenta il ponte di unione fra entie differenti e centinaia di dialetti. La comunicazione è intellettiva, sottesa al valore di simboli e di regole morali. Ecco perchè i cinesi preferiscono il silenzio e l'intuizione alla parola. 

Glossario dei concetti filosofici citati

和谐 hexie: Principio dell’armonia. Fine ultimo che guida l’attività commerciale e il dialogo fra più interlocutori in un sistema concepito come incastro di ruoli e di gerarchie. (influenza sia confuciana che taoista)

关系 guanxi: Network di relazioni umane ed implicazioni morali che rappresentano un modello organizzativo coordinato secondo il sistema del rito di confuciana memoria e sostitutivo delle legislazioni commerciali nella Cina di tutti i tempi. 

中间人 zhongjianren: intermediario. Ponte di comunicazione e valorizzazione delle singole relazioni. Figura chiave nella strutturazione di una comunicazione commerciale fra più parti, garante dell’etichetta morale sottesa alle relazioni fra gli interlocutori

社会等级 shehuidengji: stratificazione sociale. Rispetto delle gerarchie e consapevolezza dei ruoli. Il dialogo commerciale è veicolato secondo questa concezione.

整体观念 zhengtiguannian:Valutazione globale. La percezione che la conoscenza dell’altro possa avvenire solamente attraverso la valutazione del “tutto”, influenza la trattativa commerciale nei modi e nei tempi con cui gli interrogativi vengono posti. 

Le fasi della negoziazione

Conoscenza preliminare, IL CORTEGGIAMENTO: Fase lenta e importante per la controparte cinese; rappresenta il vero e proprio “corteggiamento” fra gli interlocutori. Coinvolgimento di contatti formali, ritali sociali. La fase si chiude nel successo se termina con la presentazione di un intermediario, garante dell’avvio concreto della negoziazione.

Scambio delle Informazioni, LA FREQUENTAZIONE : Condotta alla parte cinese per vie indirette, attraverso il coinvolgimento dell’intero gruppo e con la consultazione di ogni membro. Rappresenta la fase della frequentazione vera e propria che precede il “matrimonio” commerciale. Per questo motivo è oggetto di osservazioni, silenzi, riflessioni

Momento della Persuasione, IL CONVINCIMENTO: Nell’ottica occidentale è il momento dell’attacco, della tenacia e del convincimento incalzante. Nella modalità cinese è la fase delle domande più frequenti e svariate, la prova finale che precede il contratto. Il rispetto del rito e dell’etichetta comunicativa confuciana senza indurre a troppe pressioni potrebbero giocare un ruolo chiave.

Firma dell’accordo, IL MATRIMONIO: Consapevoli che per la parte cinese il singolo contratto riveste l’importanza minore rispetto al lungo rapporto di intesa e dialogo che ne seguirà, questa fase rappresenta il punto di arrivo della lenta trattativa negoziale

Per la bibliografia completa dell'intervento e informazioni aggiuntive non esitate a contattare lo staff di ASG - ASIAN STUDIES GROUP